TO B 市场破局指南：AI 驱动的 CRM 创新应用解析 | 对话卫瓴科技创始人杨炯伟

00:05没有构建好一个环节是个黑盒子，你AI就很难干，对吧？但是如果我们把这个黑盒子变成白盒子，我们就会看到这个白盒子里面的很多环节是可以用AI、用大数据、用内容营销来替代它的。to B的这个企业很容易长不大，长僵掉了。做to B呢特别依赖于对这个行业的理解，但是反过来，对这个行业的理解可能会束缚你的这个业务发展。

00:36互联网公司的产业链很简单啊，从流量供给到流量变现特别简单，这个当中的这个player不多的。但是在更多的传统企业里面，它的整个产业链结构要复杂得多。所以我觉得还是就是心存敬畏心，去进到这个行业，真正理解你所想要服务的那群人，他现在的情况是什么样子。

02:12其实倒没有什么太大的变化，就是它还是一个social social CRM。就我解释一下为什么它会是一个social CRM，然后今天它跟AI之间的关系是什么。徐文浩都知道，咱们都都熟悉啊，就我们原来基本上都是做这个互联网广告，啊，尤其是专注在这个展示广告上，

02:28那么这个当中其实是用了很多的AI的这样一个技术，对吧？就是我们讲上一轮的传统式AI。那实际上当时我们做互联网广告，本质上就是把AI运用到展示广告这个场域里面去。那今天其实我们只是把AI放到了social的CRM这个场域里面。

02:47因为在社交网络里面，我们的很多的营销、很多的销售的工作，尤其是to B的销售工作，本身就是在这个社交网络里面，比如说在中国就是在微信里面啊来完成的。我创业的第一天其实就希望用AI来做，但是当时呃我觉得是是是考虑不足的，就是在社交网络里面，呃用传统式的那种分类式的这个这个AI其实是相当难达到我们原来预期在互联网广告，

03:15尤其在电商广告里面达到的那个效果的，很难。那今天有了生成式AI，我觉得很多原来设想的、想做的东西就实现了。所以最近我们就在AI上面怎么样去基于AI做对这个非结构化的数据，对于社交网络里面的这样一个场景的理解，然后能够产生一些应用啊，我觉得这个要比原来要好很多。

03:49其实我就是从创业那天开始，我就希望把呃精准营销的这套想法运用到了销售领域，或者说to B的销售领域。所以我们现在服务的比较多的，大概百分之七八十的这个客户都是在以to B的销售为主。当然也包括一些高客单价的，比如说教育啊，比如说装修哈，啊，卖汽车啊等等，反正都是复杂的长决策链的，

04:16跨了线上线下的这样一个销售场景的，这样的一个一个场域里面，我们希望来帮助他去提高他他这个营销和销售的效率。所以具体来说，从场景来看，呃跟我们原来做广告很像啊，就是找，我们当年做互联网广告叫找到人、找对人、说对话嘛，对吧？

04:37那现在就是，哎，我们如何去帮助这些呃销售去找到对的呃目标客户，啊，怎么样去理解洞察这个客户的需求，啊，怎么样用更加更加完整的、呃更好的方法去理解他，啊，去能够跟他去进行个性化的沟通，然后去提升他的整个这个交易的交易和转化的效率。啊，基本上还是这么一个一个一个链路。

05:26有接近哈，但是我觉得这个汽车其实还不是那么那么匹配的一个场景啊。你比如说我们讲to B，这个目标客户，比如说我是一个卖卖机床的，啊，我是卖一个一个装备的机械的。那我要知道说我的目标客户到底具备什么样的特征，行业特征，呃业务特征，呃，公司的经营规模的特征等等，

05:48它有很多的特征需要去分析，然后我们去找到这个目标客户。然后通过这个目标客户，我们要知道说，呃，根据他的这个这个数据，啊，比如说这个数据有可能是，啊，根据他的天眼查的、企查查的，根据他的官网的，根据他的招聘的信息，根据各种公开信息，我们来判定说这个客户是不是我目标客户，

06:08是不是有可能是对我们这个产品有需要的。然后我们再去根据，呃，我所接触的人，那么这个接触有可能是打电话，有可能是加微信，有可能是在线上聊了几句，有可能是线下的拜访了。然后有聊天记录，有通话记录，有会议记录，对吧？有各种各样的这个信息，这个信息可能都要汇总起来，然后我们来用用大数据，用AI来帮他去做做打分，

06:34做打标签，做分层，做个性化的跟进的建议。那最细粒度的就可能就到下一步的跟进计划和话术，话术的推荐，啊，这都是我们现在已经在做的一些应用。

07:05对。所以这当中其实并不都是用生成式AI来做哈，就是比如说我去扒他的网上的信息，呃这个可能更多的是，呃，就是我们来判断这个客户是不是我的目标客户，呃，他的跟我的目标客户画像的匹配度是如何的。其实，呃，我们传统意义上叫线索打分，就是在传统的这个销售体系当中，就叫线索打分。

07:26那么这个呢会用到更早的时候，我们就开始用一些这个，比如说聚类的算法啦，这个那些，呃，传统的AI的那些方法来把它去做做做识别，打打洞察和打分。那这当中，然后我们开始可能对会对这些用户去做一些打打标签，呃，然后再通过生成式AI来，呃，对这些用户的首次的跟进。

07:50我们通常知道，就是比如说我举一些例子吧，就是通常一个公司去首次对话，我们叫破冰，对吧？它有个破冰话术，那很多公司做得地道一点，它都会有最最佳的这个破冰话术。那如果我们把最佳的破冰话术，再结合这个客户，它的行业，它的一些个性化的特征，我们来再重新生成生成一遍这个个性化话术，

08:14那它就会比原来的最佳话术就会可能匹配度更好一点，效果更好一点。那这就是结合了原来的那个，通过聚类算法，我们来把这个用户识别出来，然后知道说哪些是分数最高的，然后再用个性化话术把它生，再用AIGC生成一遍，然后帮助销售去做跟进。

08:31跟进完了以后呢，在跟进的过程当中我们再把呃我们跟客户的沟沟通的这些信息尽可能的记录下来，然后再做进一步的这个分析判断和下一步的行为建议。

08:58都在用都在用。对。我们其实更早的时候还没有真正是AI，其实我们已经在在试图把这个用用这个传统的AI来做。所以呢，我们算是我们大概是中国所有的CRM当中最注重用户行为数据、用户信息和用户行为数据的这个收集的。啊，所以收集了大量的数据，但是之前其实不太好用。

09:19然后有了AIGC之后啊，它产生的价值就会大起来了。

09:45通常这个整个的策略它是会有一个指导性的，我们称之为叫SOP，啊，就是标准性的SOP。然后呢，我们会尝试把标准性的SOP结合客户的当下情况，然后再让AI来做一个建议，但这个建议大致上还是按照我们的原来的SOP来做的，它不会不会有，对，不会有太大的偏差。

10:05如果不给它的这个标准标准打法，我觉得这个可能就不会产生太好的效果。

10:29对对对。其实我们最近也在往知识库里扔很多这个销售的技巧的一些书，什么信任五环啊、价值型销售啊，我们也把这些书扔进去了。OK，

10:45我们给市场部提供了一些简单的工具，但是这个不是我们最擅长的东西。那只不过就是说，因为在整个销售过程当中，销售所应用到的营销工具并不仅仅是话术，不是一张嘴，它可能需要，对吧？它需要有公司的这个这个营销素材、物料，呃。这当中涉及到很多这个营销内容的生产。

11:09而对中小企业来说，其实在原来有很多的企业实际上是不具备这个生产大量的针对特定场景、特定行业、特定的阶段的客户所应该准备好的营销物料的。这个物料是很缺乏的，对to B企业来说。那么我们会提供一些这方面的工具，来帮助它去完善它的在整个营销到销售、从获客到转化的场景过程当中的这个物料的生产。

11:34但这这我觉得我们并没有在这方面，我们并没有比别的公司更专业的公司做得好。

11:50也就叫卫瓴协同CRM啊，就叫卫瓴。

12:09你可以本质上认为就是它的每一步，基本上背后就是个agent，就是个智能体，呃。所以它背后呢，它会去调一些，第一个是要去调一些参数，比如说这个客户到底是什么企业，它的这个相关的情报是什么，然后过去的跟进的这个记录是什么，呃。

12:26然后我们在知识库里面的一些这个跟这个企业相关的案例，跟这个企业相关的这个知识，它会结合起来去做。所以这样的话，因为在真正的日常的工作场景当中，用户用户第一是用户甚至于都想不到他会用ChatGPT，想不到去用一个聊天聊天机器人。

12:46第二个，即使他想到了，他可能不会去很完整地去描述他的场景啊、他的目标啊、他的需求啊，这都是系统需要去知道的。系统需要猜你当下要什么，系统需要猜，最后我帮你去在背后去用一个完整的这个智能体来把你的目标描述清楚，把你要的东西，这个可能潜意识下你意识当中想要的那个结果表达出来。

13:25对，你比如说你打完电话，打完电话了，你电话一挂，我的系统就应该猜测说你打完电话你应该呃会记一些东西，对吧？就这次电话我到底达成了什么？下一步的行为应该是什么？那么我结合上下文，再结合你的当下的这个电话的录音转文字，然后去判断我写出来的，根据你这次电话结合上下文打这个写出来的这个记录、会议纪要啊，

13:51就会比你上传一个上传一个录音文件肯定会要比它要好。而且也我我甚至于都不需要你去上传录音文件。我猜测你电话挂完了，如果这个电话通话的时间超过个五十秒、一一分钟的，我就会去判断这里面有没有实质性内容，有实质性内容我就会自动生成，然后告诉你说我已经帮你生成好了，你要不要？

14:11啊，

14:15对对对。这个是我们的内内置的一个系统，就是我们有一个这个外呼的一个系统，或者说聊天记录也一样，对吧？就是只要它是合规的，这个能够存、能够存下来的，我我我都会自动去在当前的场景里面判断用户可能希望完成什么样的任务，然后我就自动帮他去调调这个任务，去就就去完成它。

15:23啊，是的，很多客户在接触AI的时候，就当他没有用过AI的时候，他想象中的AI应该是自动帮我找客户，自动跟客户聊天，自动去完成交易，恨不得把这个钱都收了。基本上这个当这个客户一旦自己接触过一些AI，不管他用过ChatGPT，用过文心一言，他可能马上这个他的这个想法就破灭了。

15:48他可能落到另外一个极端，就是说哎，觉得好像也没什么用。但是呢，最后再回过头来，我们告诉他说，你把你原来的业务流，原来在每整个业务流上所需要的领域知识、场景数据、最佳的这个实践的这个业务流梳理出来以后，我们在每个环节再用AI来去提效，用AI来帮助他做得更好，或者说再加上结合一些RPA来提高他的这个这个整个的这个作业流的流动效率的话，

16:17还是比较显著的，是能够呃让客户看到他的平均水平的提升的。

16:49你说的没错啊，就是说，但是他要把原来的业务流作为一种参考啊，我们可以认为就是说，有点像这个prompt里面的那个few shot，就是我给他一些样本，说我们人类当年是怎么做的，然后你你你看看你应该怎么做，你能不能做得更好，呃。

17:05只不过我们原来人类做的这个业务流，实际上是呃抽象出了，把所有的个性化情况抽象出一个共性情况来去做做做工作的。但是呢AI有可能是呃它可能是个性化的，它它只是把原来那个抽象过的那个东西作为一个一个few shot嘛，对吧？然后我们来让AI来判断说下一步对于这个客户应该怎么做，啊，它也可，当然未来我觉得也可以去设计说，

17:30呃，让它自己来判断，啊，有没有更好的一些呃手段、一些方法去做。啊，的的确确有一些不需要完全按照原来的业务流去做的。也要注意一点，就是说，因为我今天服务的这个行业更多的是复杂决策的、复杂交易链的，所以这当中并不能不能跳过人类的参与。

17:52我卖一个机床，我卖一个这个很复杂的一个设备，对吧？这不可能跳过人类的参与。所以整个这个这个链条上，呃。我在我目前来看，还没不会有，短期里面还不会有太大的变化。它还是在每个细每个细小环节当中，它它可能某些细小环节直接就是取代了人类，人类不再不再需要去做这个环节了。

18:16啊，某些环节上它可能做得比人类更好，啊，这个是有的。但大面儿上它还是一个人机交互和共同参与、共同协同的一个工作。

18:55基本上两者都有吧。就是第一个呢，就是中国的大部分的CRM啊，或者说一个企业的这个销售的业务流程，不要说AI了，就是它连social，就是连社交网络都没有进入。基本上整个的这个业务流都是在还还还处，呃，还处在这个电话的时代。

19:16所以它的整个的业务流全部都是按照，大部分都是按照电话来设计的。所以呢，呃当然我们知道，就打电话这件事情是一个非常一对一的、非常线性的一个工作，是吧？然后我们要，而且它也很，呃，至少我们目前来看，大部分情况下还很难用，就用AI来取代电话，做不到，

19:36啊，效果不好。所以呢，我我们通常给它主要做的业务流的梳理，是把纯电话营销、纯电话销售变成电销和网销结合，就是电话和social network、社交网络营销相结合，帮它梳理的是呃营销和销售相结合。原来很多企业是只有销售没有营销的，但我们知道这个营销实际上或者说是通过内容，通过呃，广告通过大数据的主动的这个个性化沟通，

20:05来降低对销售个人的这个依赖。这个是我们主要要帮他去做梳理的这个工作。而这些东西梳理完了，你会看到很多环节，AI自然就进来了。有道理。

20:19还是得帮他梳理，帮他把这个非常传统的，完全依靠一个人或者一个销售个人的能力、个人的经验来做生意。因为以前很多公司实际上是没有这个业务流的。他就是说反正我招一个销售啊，我我我给你培训培训我们公司的这个产品功能、产品介绍，然后我设一个提成，

20:38设一个指标，你就去干吧，我只看结果，是没有过程，没有过程管理的。那没有过程管理，完全是个黑盒子，你AI就很难干，对吧？但是如果我们把这个黑盒子变成白盒子，我们就会看到这个白盒子里面的很多环节是可以用AI、用大数据啊、用内容营销来替代它的。

21:18这是中国的大部分的这个SaaS，或者说软件公司所面临的困境啊，我觉得基本上都是这样子的。就是你有一套先进的这个理念和方法论，但是先进先进的理念和方法论要通过这个软件来落地，你要么通过软件落地，要么就是，要要要么就是培训，对吧？

21:36讲课，做咨询。但是中国的这个培训、讲课、做咨询呢，这个咨询的这些很多的公司跟我们这些软件之间是脱节的。咨询讲的还是二十年前的东西，软件已经在做这个Social CRM，在做这个AI，这之间的脱节其实挺严重的。那软件我们要进来呢，我又得不得不干一部分的咨询的活儿。

21:58所以这是我们今天我觉得面对的困境。但我们现在也在不断地去在跟一些咨询公司，在跟一些这个培训机构在沟通接触，他们也也愿意反过来去了解，呃，我们这些软件能够怎么样去帮他们做培训的或者服务的这个客户去做落地。所以这个我觉得这种好一点的生态正在成型。

22:50我觉得倒未必需要做成这个样子。就文浩你是知道的，我还是个人的兴趣，我还是希望这个能够能够服务中小企业，对吧？能够帮助中小企业能够能够长大。那中小企业其实是用不起咨询公司的。但但是我会觉得，我是觉得中小企业，呃，很多的企业去学先进的，呃，水平是，呃，能力是很高的，

23:13动作也是很快的。你让他去学那个枯燥乏味的、抽象的理论方法论，他可能不愿意。但是说，哎，你看那家公司用了卫瓴，或者说，哎，用了这套方法发财了，他去抄那家公司，他的抄作业的能力是很很强的。呃，

23:30所以我们觉得我们今天要做的事情，其实就是把这个先进标杆能够树出来啊，这些企业我们可能要花点精力，然后我们把它把这个效果做出来，然后你就去学先进就好了。

23:48比如说我们前阵子服务百度哈，百度自己他们在这个电话销售、电话营销上，我觉得已经做到天花板了，也用了很多AI的这个能力，做到天花板了。百度自己再结合了Social CRM，就结合了Social Network本身，很快它的这个这个转化率就翻了一番。

24:06所以我觉得这个标杆的价值是很大的。就很多客户就说，哎，那百度怎么干，我也怎么干。我也不要再去学习这个方法论了，我就是抄作业就完了。

25:15你说的问题跟我们刚才聊到的这个话题有点像啊。就是说比如说他为什么做AI PPT好像做出来效果不好，是因为有很多你在你你人肉在写PPT的时候，你脑子里有很多东西是你没有喂给AI的。我我我相信如果说我们真的费点功夫，让它让这个AI PPT把我过去写过的一百份PPT都学一遍，

25:41我觉得可能效果会好很多。当然今天的，我觉得今天的AI PPT还没有到这个水，到这个水平。我我我看了很多工具，你会发现就是说我有很多PPT，我其实要求很低，我就是只是想让它帮我美化美化。但是中国的有很多的工具，其实连美化的这件事情也没有做到，就是帮我把排版做好，帮我把这个理解我的这个里面的图片，

26:03理解我们里面动画的这个逻辑。其实我觉得它都没有做好，因为它不了解我这个业务。这个我觉得到今天，我觉得哪怕是像AI PPT这样的一个工具，呃——我觉得也还在处在早期。那第二个来说呢，就是我觉得人类在运用AI工具的时候，还缺乏点耐心。

26:21它也不了解我，就是AI工具不了解我的工作，我其实也不了解这个工具，我也不了解怎么跟它沟通是更有效的方法。而且我们往往就是，对吧？我就我相信，我我现在看过这个这个马斯克在他的公号里面写的，就是说，哎，我们调教这个AI工具就跟带娃一样，

26:40就跟带娃一样。你带娃多有耐心啊，那你对工具多没耐心啊，对吧？五分钟一个不行就算了，不用了，我还不如自己干呢，对吧？我觉得我我后来我们前阵子我们公司有一个，呃，SDR，就是做客户客户承接的，就是客户接待，就线上客户在有一个客服工具，

26:58然后跟你聊。然后他要去判断这个客户是我目标，是不是目标客户，我要拿到他的这个相关的信息，让他加上我的好友，或者说拿到你的联系方式。然后我完成了这个这个MQL的判断，我再转给销售，这个人是做这个工作的。我让AI来做，我做了一个，搭了一个agent来做这个能力。

27:18其实我们已经给了它喂了很多很多的知识了，我们也给了它很多的过去的聊天记录。做了很多处理啊，你看它的效果其实已经很接近人类了，已经接近人类，但是并没有达到人类。但是人类很容易看到它的这个bad case，看到它的不好的那地方，说，哎，那不行啊。

27:35还还不如我干呢。但是呢，对于一个初级的SDR，就是刚刚加入，就是说，哇塞，他说这做的比我好啊。后来我我一开始我跟那个我们的SDR说，我说你看你再不努力，你就被AI干掉了，然后他就很suffer，很担心。后来我发现我们其中有一个比较有脑子的SDR，他就是，我发现他的周报里面他就写，哎，我这个星期我又去优化这个，

27:57这个这个AI的SDR了，我又去优化它了，我又去优化它了，哎。我发现最后我我想想就是很有意思，就是他的心态发生变化了。就是说他已经开始有在，不是说，哎，这个人是来抢我工作的，而是说他是，就相当于就他就把那个AI的机器人作为他的下属，

28:15他每天去调教，哎。当做是他的下属，虽然他就是我们的一个初级员工，但他依然有下属了。他就经常地去，呃，每个星期去看一看你的bad case啊，修复一下，然后调教一下，优化一下。然后慢慢的，哎，我我下班了以后，让AI接手，周末AI接手。

28:32逐渐逐渐，我觉得这两，这个人和这个这个AI机器人都在进化。另外，

29:29呃，我我我们我们自己的尝试是这样的。第一个尝试是，呃，我不指望你会主动去用，或者说我强制性去用，呃——我觉得可能效果适得其反，因为他他他可以拿出很多bad case，告诉我说AI不行，对吧？但是呢我反过来说，你管我行不行呢？

29:47反正我到那个时候，我就给你一些建议，给你一些情报，给你一些东西，我管你用不用呢，对吧？我然后我就看你的采纳率，就是因为在，就像我刚才讲过的，呃——呃，你加了一个好友进来。啊，添加了一个线索，比如说这个我的CRM里面录入了一个一个线索，这个我今天接触了谁，这个人是什么公司的。

30:07然后你只要录入了这个公司，这个人是什么公司的，我就开始爬这个公司的相关的信息，我就开始给你破冰话术，我就给你开始在我们的知识库里面去爬那个这个行业相关的案例，我我一股脑给你。那这个时候对于销售来说，他是不抗拒的，就是因为我主动在帮你做一些事情，我帮你作为你的助力，我主动收集了一些东西，

30:29我甚至都没有让你等着你叫我做我再做，我就在那时候猜想你要的时候我就主动给你了，然后再去看这个用户的反应，你觉得这个东西对你有用还是没有用？有一些人就觉得慢慢就会觉得有用了，他有时候在某些场景里面他会主动去问，啊因为他知道我我我拿得到答案的，

30:49拿得到一些他预想到的答案是什么，他是想得到的。第一个，这是我觉得第一个我的感受。第二个感受呢是，呃你刚才讲过写代码，我会发现就写代码，我不知道这是不是不是一个共性的这个感觉啊，就是越资深的人越觉得它没有用，反而是那些小孩，反正本身就水平不高，他反而觉得挺有用的。

31:11所以我们公司有很多都是那种初级员工，他愿意用AI来提高他的底线，这这个这个下限的水平。然后让他可以有有有机会去卷一下高级员工，尤其是我们在设计师那个团队，我发现全是初级员工，初级设计师是最快卷上来的，最快用工具，然后去卷那个高级设计师的。

31:46对啊。所以我觉得这就是个排队效应嘛，对吧？你排到半到半中间了，啊你你你可能觉得就不行嘛，这个你看大家不如我，我已经有自己有很多的领域知识，我有很多的经验了，反而是那些没有领域知识，没有经验的人，他愿意更更更快地拥抱AI，然后反过来某一天可能他就直接就超过那个那个资深的那个人了。

33:18我觉得这个路还蛮长的，今天我们从往小了看，呃我们看到的是降本增效，我们往大了看，光是中国大概有几千万个销售，每个销售一年假设我们的整个公司要付出的成本是十几万块钱的话，那么也就是大几万亿甚至于十万亿以上的这个销售费用，那是个巨大的成本。

33:40而目前在这样一个销售的这个场景里面，整个的交易效率是非常低的。我们看到大量的什么，就是客户特别讨厌销售，啊，觉得天天给我打骚扰电话，对吧？就天天没有意义。销售呢又背负着非常大的压力，啊，不仅是呃培训这个培训的压力，啊，然后指标的压力，

34:03这个整个的这个这个这个转化转化的效率非常非常低。所以我觉得这当中去促成整个交易效率的提升，找到对的客户，有对的方法去这个帮他去做这个沟通，然后帮他去提升成单。我们举一个最简单例子，就是帮他找到对的客户，大概就可以提升40%到50%以上的这个效率。

34:24有太多的销售去找的客户根本就是不对的，是没有需求的，他硬上。没有需求硬上，对吧？我们想到，那为什么那么多，就像我们当年投广告，你看有多少垃圾广告投给错误的人看，对吧？这道理实际上是一样的，所以我觉得这是呃一方面。第二个方面，所以我觉得这件事情它的意义可能会远远超过一家企业在帮助一个销售去降本增效的这样一个价值吧。

34:50然后第二个来说才是，因为今天这个生意越来越难做，所以大家需要去精细化的运营。其实跟AI没关系啊，哪怕没有AI，你都应该是把黑盒子拆开看一看，为什么销冠比销渣要好十倍。因为我们都知道二八二八分布啊，这个在企业里面销售这个部门，甚至不仅仅是二八分布，可能是一九分布。

35:14就百分之十的销售完成百分之九十的业绩，百分之八八九十的这个销售都在打酱油，或者说是不断的在招聘，不断的完不成指标被干掉。所以这当中的成本巨大巨大巨大。通过AI能不能降低对销售的，呃，这个比如说他的专业专业知识的，行业经验的这样一种依赖，

35:34对他的这个整个作业流程的依赖，我觉得这当中是能够起到的，呃，意义也是非常巨大的。啊，当然是不是初级销售能不能取代高级销售，我觉得如果说高级销售你最终不会用工具，不会用AI，我觉得他也不会成为高级销售了。未来一定是所有的销售都需要会用工具，会用会用AI，会用这些，会用这些武器，对吧？

35:58就是我们这个热兵器，当我们大家进入热兵器时代的话，你冷兵器时代的再大再高的高手还是不行的。

36:31这个这个跟我们当年做to B也是一样的，就to B的这个这个企业很容易做成长不大，就做长僵掉了，就是很多公司都是长僵掉了，就是做to B呢特别依赖于你对这个行业的理解，但是反过来对这个行业的理解可能会束缚你你的这个业务发展。比如说我们讲这个过去，我是算是从PC互联网开始创业的，PC互联网转到移动互联网，一大波公司掉队了。

37:01我前阵子我还讲，这个徐文浩可能知道我这个，我前阵子有一阵子，有一次有人采访我，我后来回过头来去想，我觉得我们当年PC互联网转到移动互联网嘛，并没有转得太成功。是的。

37:14还有一个问题是什么，就是我们在PC互联网时代所掌握的优势，在移动互联网上，在移动互联网时代不是优势。我们当年基于cookie，我们做了很精准很精准，但是移动互联网起来的时候，那流量泛滥，根本不需要那么精准，你只要把流量搞起来就好了。

37:30你精准，你在精准上的优势，刚好成为了你在移动互联网里面的劣势。啊，

37:40对吧？我们当时我们花了两年时间天天想把我们的SDK装到人家的这个APP里面去，为什么呢？就是因为只有SDK进去，我才能把我的优势发挥出来啊。但是你当时需要这个优势吗？不需要啊实际上。

37:53那时候流量泛滥年啊，需要精准啊。所以我觉得那时候就成为了成为了我们约束我们思维的。所以PC互联网大部分都也没有进到移动互联网。好，移动互联网有没有进入到比如说AI到今天，从当年的以打电话为主，这个基本上中国的所有的CRM都是做SFA的，

38:09就是叫销售自动化的。销售自动化实际上整个作业流程全部是在在电话上，他们在电话的线路上。在这个传统的流程设计流程管控上，这个已经做到极致了。但是你反而说，我们今天到AI这个时代，你会发现，我反而是对一线赋能，而不是说做顶层的这个全流程的管控。

38:32所以这个东西可能又是一个思维上的一个障碍。这个障碍有可能大部分的公司又翻不过去。所以我我最近我一直在反思，就是说我们做to B的企业，你在原来的这个领域里面有优势的话，你到下一个领域是不是还会有优势？还是说你就你就卡在那儿了，你就等着不得不被一个更小的公司、更新的公司给颠覆掉。

38:54我们最近也在想，就是说我们想着要颠覆我们上一代的公司。可能还会有那种只有一两个人甚至十个人不到的公司在想着把我们这些老家伙颠覆掉，我们觉得他们是老家伙，他们可以觉得我们是老家伙。

40:00我其实看过中国有很多的这个，第一是企查查、天眼查，都是我的数据供应商，都是我的数据合作伙伴。他们的所有数据，我对我的API全部接进来了。然后中国当年最像这个LinkedIn的，就是脉脉，但脉脉的数据质量实在太差了。如果说你是一个数据公司，你首先要有优质的独家的数据。

40:20但今天我还没有看到，比如说天眼查、企查查的数据不是独家的，它只是做了一个数据的更更更容易、就更友好的数据查询，这个数据是公开的。中国有无数的这个数据供应商。所以我觉得这个，那反过来来说，如果说你没有独家的优质数据。那么就意味着谁能够把这些数据用得最好，他才他会有机会。

40:44天眼查和企查查的数据，包括我们现在看什么探迹啊，包括像纷享销客啊，大家的数据源不都是公开爬来的一些数据，然后做一定的简单的清理、治理。我反倒不觉得是这些公司更可怕的，而是我觉得更需要去关注的是更轻的数据、更轻的应用，在某一个环节里面，直接把我们原来的——刚才就是这个Mars讲到的——

41:13你今天是在优化流程，可能有一些应用是让这个流程不需要了。不被需要了，这个是我我觉得是值得我们去关注的。当然我现在还还看不到，我觉得咱们，但我觉得应该有机会，因为我们最终又把可能通过AI，通过工作，呃。通过这个agent，又可以把某个我们希望把它拆成白盒子，然后优化某个环节，又把它变成黑盒子，

41:37说你不用管了，我卖结果给你。啊，所以最近不是有一些公司是说这个这个software as a service又变成service as software，就我卖卖服务卖结果给你。啊，你不用管我是怎么做的，反正我又我又变成黑盒子了。

41:51我觉得这个是值得我比较关心的，想要去琢磨的一种，啊，超越现在SaaS卖座席、卖流量这样，或者说卖卖这个，比如说卖token，对吧？我觉得这都不是最好的方法，应该是卖结果。如果能卖结果，能够有效地确保性的，按卖结果的话，我我抽成的话，我觉得这个是更可能是更好的方法。

42:43我们在前两年啊，二二一年、二二年，做了不少我们认为理念上比较先进的那些企业，中小企业，比如说SaaS公司，比如说软件，对吧？就是这些公司，的确这些公司，

42:56啊，一年死一半，这些公司的确是这个死了不少。而且呢，我们会发现这些公司啊，就是中小企业最大的问题还不在这里死一半的问题，是它的业务非常的不稳定。啊，就是它自己都不，就是说你的目标是客户是谁，不清楚，每半年换一下，就是一直在它自己。

43:15因为中国有大量的中小企业就是PMF没做完，PMF没做完的话，它就是不断地在换方向、换流程、换换换产品、换商业模式，所以它就很难让我们这样一种说我们帮你去优化你的流程，他说我的流程是什么我都不知道。啊，所以这个就不太容易去做。

43:33大企业呢，原来它它的最大的问题是它原来的这个整个体系太固化了，固化了它就是没有去改变的动力。但是呢这两年，我们从，呃，二三年的下半年吧，二三年下半年到今年二四年，呃。我明显地感觉到，第一个是一些企业生意难做了，它反倒有更强的，呃，优化自己的流程，

43:56呃，做一些改变的这样一些动力。所以实际上，呃，我们服务了一些像谷歌啊、像微软啊、像百度啊、像阿里啊这些企业，我原来都想象不出来他们会用一个这么我们这样的一个小公司的SaaS软件的，但是我们今天都看到了，他们愿意。

44:16对对对，都在用我们的东西。所以我是我是看到了这些这些大厂还是第一是他愿意用SaaS。他不像我们原来想说，哦，大公司可能都不愿意用SaaS，都是。而且呢，他也就是按照，基本上这些企业都是买了我的标品，啊，我的标准品的公有云版本的标品，再加一点就系统对接打通，

44:37啊，轻量级的这个定制，就能够插入到他原有的业务流上，帮他去做局部的流程的改造和优化，提升效率，而且是效果是比较明显的。而这些企业的应用呢又会影响到了一些，啊，传统的赚钱的公司。我们今年还发现另外一个现象，就是那些传统企业，我们刚才讲过那些这个制造业的企业，尤其是南方的这个华南的那些制造业企业，

45:05南方的这个潮汕啊、广东啊那些制造业企业，在用CRM之前，他们的获客的方式已经发生巨大变化。越来越多的企业，它的获客已经依赖于新媒体，依赖于抖音，依赖于视频号。所以当它的获客就是从数字化的这个媒体上来的话，它后面的整个业务流的数字化是自然而然的事情。

45:26所以这些企业也，而且这些企业是赚钱的，而且它的后面的这个这个业务流是比较稳定的。我觉得这个，所以这些企业就传统制造业的，就是拥抱拥抱新媒体，拥抱这个营销的数字化营销的这些公司，啊，互联网大公司其实都已经在在在在进来了。啊，所以这些企业客户都行成为了卫瓴今天的比较甜点的客户。

46:13所以后来我们发现我们自己给我们自己的线索做打分啊，就是我们抓了这个企业的很多数据，对吧？包括企业规模啊，招聘的数据啊，投没投广告啊，有没有公众号啊，有没有官网啊，抖音、快手有没有，有没有抖音、快手的企业号。我们发现就是在我的整个线索打分当中，这个企业有没有营销行为，那个权重是挺高的。

46:36就是你你有没有公众号，3分。公众号并且是7天里面有更新的，马上就变10分了，对吧？有没有官网，5分。有没有百度投放，再加5分。就是，然后，当然企业规模其实也就10分。

46:52所以你看我们整个整个结构，我们通过我们自己的线索打分，我就只能够判断出来这家企业有没有营销行为，有没有营销这个意识。它的获客有没有一部分获客或者转化有没有依靠它的营销。然后这些企业我抓回来，我的转化率就是提高了。

47:15我们自动做，进来大概两分钟。

47:20我我有爬虫去爬的。

47:25所以实际上就是爬虫爬回来，然后这个实际上都是用的传统AI啊，这个打分，然后打完分，然后我们再去。但是我爬完这个数据，爬完这个企业的这些公众号啊、官网啊，爬完这些数据，我让他写破冰话术的时候，那是用AIGC的。

48:14我觉得第一个呢就是投资的确不擅长啊。我觉得就是说一个人的脑子是竖着长还是横着长啊，是不一样的。横着长就是说，哎，你看所有的机会，然后你看所有的人都在做什么，然后看哪个东西是有机会的，对吧？我觉得这是横着看的。竖着看就是说，哎，我找到一个点，我就深挖下去，说，哎，这个点能不能打透它，打透它。

48:37我能不能找到这个独特的解决方案去解决一个很很细小的一个问题。所以我觉得这个创业者更更擅长的是竖着竖着长。我们当时这个曾经帮一些投资人去看项目，我看着看着我就说，哎，你为什么不这么做，为什么不那么做？然后他就说你们投资人别管那么多。

49:01就因为你投资人无非就是说看，你看那么多牌桌，你把牌放在，你把牌放在哪一把，放在这里你就别管了，你最后就看他能出什么，你管也是白管。但是我们就看，我们说这个哪怕这这把牌不好，反正这把牌我要打到底，我就把它掰都掰回来，对吧？

49:17这是创业者思维。对对。所以从从创业者来说，我觉得我还是更擅长说，哎，我看到问题，我就我我恨不得就想跳下去解决它。当然躺平我当时也想过，但实际上我觉得这个躺平要比创业还要难受。啊，没事干比那个还要难受。

49:34再加上我的我的工作的第一份工作实际上就是销售啊，所以我是很知道销售的这个当中的痛点的。我本质上我没有那么懂营销，啊，没有那么懂广告，至少是对吧，营销我没有那么懂。我们当年做做MediaV的时候，我们就是想要用营销来解决销售问题嘛，对吧？

49:52我们为什么做服务电商呢？用广告来解决电商不就是用用广告来解决销售问题嘛。电商就是销售啊，当时的广告我们几乎是要贯穿在整个销售的全流程的。它其实是个零售的效率解决，不是一个品牌营销的核心观念。

50:08对。所以我们实际上可以认为当时的广告，当时的精准营销就是在在消费互联网。我们看到一个很大的一个趋势，就是当你的营销场景和销售场景合一了，营销和销售一定是一体化的，或者营销一定会转向这个效果，效果营销，转向效果广告。你投广告，你投广告给他看的那个那个场域，它就是能够当前买货的，那你为什么不用他有没有买货来证明这个广告效果、广告价值呢？

50:35一旦你要去证明了，你自然就变成效果营销了。所以我们今天讲的这个To B的这个场域，社交网络里面所有的营销行为都应该为销售负责，因为它是合一的，它的场景是合一的。那么既然是为销售负责，它就不是一个营销工具，它就是个销售辅助工具了。

50:51或者说它既是营销工具，也是个销售辅助工具。我觉得这个趋势是一样的。所以当你想明白这件事情，然后就又看到，哇，中国有几千万销售都在那儿苦哈哈的，每天这个，对吧，就是一点一点数字化的痕迹都没有。老板给你一本本一个本子，给你一个PPT，出去干吧。

51:09这个季度末如果完不成指标，滚蛋。这个当中其实没有数字化，但我觉得这当中难道不应该有数字化吗？我觉得肯定应该有数字化，应该有AI，对吧？应该有有有有这个东西来加持，来帮助他。

51:34就当你看到一个一个有意思的事情，但是你还不知道怎么做，但你觉得一定会有解的，然后你就去疯狂去思考，去去去探索，去跟人交流，然后你慢慢逐渐逐渐去逼近那个解，那个那个那个过程是很很很舒服的，很爽的。

52:03第一个就是这个肯定是慢啊，就是To B的这个生意，尤其是做To B又是一个很传统的销售，这个场域是一个非常非常传统的一个一个体系。我们就去看这个销售的所有的培训课程，千奇百怪，五花八门，它不像营销，营销在我们在大学里面都学都学过这个，对吧？

52:23这个科特勒的那套东西，啊，这个东西是所有学营销的人都学过的。但是销售就没有什么，你想想看，销售有哪套像科特勒那样圣经一样的东西呢？好像没有。一个人一个说法，有好多种好多种都是很微观上的方法或者说是技巧。大部分教的都是技巧，啊，所以它没有共识，没有很好的共识，所以这是一个难的地方。

52:48那么第二个来说呢，就是我们进入这个SaaS行业，2020年，然后2021年到了这个最热的时候，2022年开始跌跌跌跌跌跌跌到冰点，22年23年就跌到冰点。所以整个过程，我现在创业三年多的时间，不到四年的时间，既经历了疫情这三年，又经历了SaaS从这个非常火爆，

53:10非常热到非常冷，然后到现在有AI了，稍微回来一点，但是也有可能，也有不少投资人也会认为我们SaaS这是上一代的事情了，我们现在都投AI原生了，就就不再投你们SaaS公司了。所以它其实在资本市场和宏观环境它其实都是发生了这个巨大的变化，但它基本面不变，就是销售存在的困境和它的可能我们希望解决的问题，

53:37在这个三四年当中没有变化过。

54:33我我觉得特别简单，就是反正模型的人我既招不起，啊，我也招不到。当然反过来说，我也不需要。为什么呢？就是说我觉得这个公共的大模型真的实际上很大部分情况下都已经够用了，非常够用了。在今天来看，我们并不需要去训一个小模型出来。

54:53当年3.5刚出来，然后这个文本窗口又特别小的时候，啊，很多人提出来说我们是不是应该要做这些微调啊，自己做小模型啊。那今天来说，我觉得根本不需要。今天你拿个知识库，再拿个这个这个大模型，然后再搞个agent，我觉得已经很够用了。

55:11我们对实时实时的要求又没那么高，中小企业对于数据安全性的对吧，就是也没有要求那么高。然后这个所有的这个大模型公司，我觉得到今天还是还是我们大家薅羊毛的这个状态，因为都很便宜啊，对我们来说，都很便宜，对吧？这个token的这个成本都很低，就是忽略，在我们今天来看，我们呃用大模型的成本反而几乎可以是接近于忽略不计的。

55:37如果说我们在agent那一层面上，在知识库那个层面上，你就会发现这个工程难度也不高。

55:45当然，我觉得未来有可能就是说，有一些东西可能是会需要在端侧去做，那我觉得那个是，那我觉得但是还是让这些做大模型的人去考虑这些问题，我们拿来就用就好了。

56:22对，我觉得这些人就是有有些大咖是在装，有些销售就告诉你，因为你让你自己部署大模型，我就软硬件都可以卖给你，他不是能挣钱嘛，那卖token挣不到钱，这个大咖们又能装，说你看我们我们告诉你，你可以自己训一个模型，自己做怎么怎么东西，我觉得都没有必要。

56:38对中小企业来说，压根就没有这个必要。我们今天看到的很多企业，不要说中小企业了，连那些大公司，连那些大公司都存在这个问题，就是AI的部门已经走得很远很远了，应用的部门还在很后面呢。某个部门，比如说他的营销部门，他的销售部门，你说今天他们用到什么程度了，他们不要说小模型了，

56:59他连prompt都写不好，都都没有。就是写prompt，生产内容都没有进到他的业务流里面去。

57:27对啊，就是我觉得我有我有这个钱，我有这精力，我就可以用全世界最好的模型，最好的公有云的模型了。我们是接了好几个国内好几个模型，反正API我都接了。我几个我都可以去调去试，哪个效果好我就用哪个。

57:50对啊。我觉得这个也是一种很好的方法，对。

58:26当时创业的时候就想好希望这是一个更漫长的创业的旅程吧，就是它需要更长的时间去构建它的壁垒。因为呃我觉得今天在大部分的创业的环境都比以前要卷，就是哪个行哪个地方都更卷。更卷的话就意味着，而且它卷的原因就是第一是供给太多，第二个是这个增量太少。

58:53当年为什么发展那么快，是因为增量太大了。啊你说我们有多少壁垒呢，我们我们当时可能也没有那么大壁垒，但是呢它的增量很大，所以你就迅速的就起来了。但今天来说呢我觉得就是做SaaS做软件，我认为没啥壁垒。技术上，产品上都没有壁垒。

59:10你这做的所有东西大家都能抄，你你再豪华的团队搞出来也也能抄。但是有一些东西是不太容易的，就是时间给这个软件带来的这个这个沉淀和积累。就是它它真的有很多很多很多很多的细节。有很多细节你你才能够逐渐逐渐适配到那么多各个行业的啊这些东西。

59:31你既要抽象，你还要能够落地。光一个权限就可以把人搞疯了，你就我觉得没有两年时间搞根本搞不定。所以我就我反倒觉得呃第一个是它的底下的这个方法和所应用的技术本身它需要不断的要有先进性，但是呢它又要有一些东西是能够以时间作为它重要的一个壁垒。

59:54这件事情我没有完全想好啊，就是说到底会不会啊，这个壁垒会不会被穿透，会被被技术穿透？那我觉得至少我选择的那个行业就是一个很脏的行业，不太容易这个在很短的时间里面能够有天翻地覆的变化的。哪怕零售，我觉得这个变化都很快，零售也就是我估计零售也就是三十年时间，整个就变化掉了。

1:00:19我觉得对吧？但是呢，我觉得这个to B的这个销售，我觉得三十年是肯定不够的，就是整个行业发生巨大变化，三十年可能不够。

1:00:45我们其实已经做了蛮长时间的这个研究和准备啊，我们其实也秘密地做了一丁点儿的小东西，我们到海外去试水。啊，当然这个都都很小很小，我们只是去摸一摸这个感觉。因为海外有两种做法嘛，一种是你就是呃给到海外公司去做的，啊给到海外公司去用。

1:01:05一种是伴随着这个中国公司一块出海，就是你本质上卖给的还是中国公司，只不过帮助他去做海，拓展海外业务。这两种有一些细小的区别。啊，就当年其实呃我们看美国的这些服务公司进入中国，实际上是跟着美国公司进来的。中国大部分的4A公司都是跟着可口可乐。

1:01:25跟着耐克，对吧？跟着他们进来的。他们还拓展了中国业务，他们就把这些服务他们的咨询公司、服务他们的广告公司都带进来了。我我觉得中国本身呃不仅仅是我们这样的公司想要出海，有太多，我觉得几乎所有的制造业都在考虑呃出海的问题，他要把他的产能释放到全世界去，一带一路也好，对吧？

1:01:46包括之前，呃，中非论坛，这个中非论坛很明显就是中国要开始，这个中国政府就要开始要这个打开这个非洲市场，啊，用用用这个钱，用资源来打开打开非洲市场。我们到底是跟着中国企业出海，还是原生的去服务海外公司？我觉得这是两种不同的打法。

1:02:09啊，我们自己也在观察，就是如果纯出海的话，我就做一个很轻的东西，很薄的东西。如果说是跟着中国公司出海，那我就是中国人，中国人已经用了我的软件已经很习惯了，他也他的整个这个这个作业方法我也习惯了。那我们再看，呃，是不是这样去做。

1:02:28呃，但我觉得这个，我们的产品和技术准备还差口气，啊，所以现在还还还还没到时机。明年吧，估计。我们已经有一些企业在中国用我们的软件，然后他海外就用，本来是用一些国外的公司软件，他其实已经向我们提出来释放说，哎，反正我其实我就用这些功能，要不然你你给我加了这些功能，我就用你的了。

1:02:49但是因为有时候这是一个陷阱啊，就是看上去他只用这点功能，但是你只做这些功能你是不够的。所以还要做哪些东西才能够让它成为一个独立有生命力的软件。我觉得我们还是会慎重去看这个这个问题。

1:03:25我觉得还是要尊重这个行业里面的原有的玩家，不要觉得我是，就是我们当年做互联网的去去看这些软件公司。你知道软件公司里面这个在它的人才密度、人才水平、技术水平，包括产品经理，其实看上去表面上都是不如互联网公司的，差距还是蛮大的。

1:03:46你你你从一个互联网公司进入到软件行业，你往往会带着这种优越感，觉得我我是来碾压你的，我是来颠覆你的，我是来干掉你的。但是你真正钻进去去看，你会发现这个对于行业的理解，甚至于对行业的这个结构。它的这个产业链的这个结构的理解是远远不够的，尤其是互联网公司。

1:04:10互联网公司的产业链很简单啊。互联网公司你就想，它整个产业链从从流量供给到流量变现，特别简单，这个当中的这个player不多的。但是在更多的传统企业里面，它的整个产业链结构要复杂得多。所以我觉得还是心存敬畏心。包括我们今天AI也一样的，就是说很多做AI的人都觉得我用技术就可以搞定一切，你最后发现，呃，

1:04:36有太多做技术的人，一定程度上都在那儿自嗨，对吧？就是讲了一大堆的那个名词，大家都很很很愿意在这个圈里面就讲COT啊，讲这个RAG啊，讲这些东西。然后真正你会发现到你业务层面里面，就是我们刚才也是这样的，对吧？但是我就是就是跟这帮跟这群人聊天，我们觉得好像就是这么聊的。

1:04:56跟这群人聊，你会发现中国还有百分之九十的人，ChatGPT连那个聊天窗口都没怎么聊过呢。你怎么样去帮助他们呢？对吧？你怎么样去用他们能够理解的方法，理解的、理解的这个语言，来让他能够愿意接受你的帮助，来帮助他解决问题的。

1:05:16这个我觉得，这个这个差距还挺远的。所以我觉得还是就是心存敬畏心，去去去去进到这个行业，真正理解你所想要服务的那群人，他他现在的情况是什么样子的。很有道理。

1:06:30其实特别简单哈，就是说如果你是一个有比较多的销售，我们的客户特别有有有非常鲜明的特征。你有十个人以上的销售团队，你有有有一定的营销行为来通过互联网来获得一些线索，然后你需要用这个线索进来，然后去做做线索的管理、培育和转化，然后是营销和销售的协同。

1:06:53那我就是来解决帮助你提升这个呃线索的转化率。啊，提升线索的转化率，其实就是提高你的这个经营效率嘛。这个经营效率是我觉得是一个非常重要的一个指标。就是我们就服务这些企业，那我们的服务的客户呢。现在大概就是，呃，IT互联网行业是多的，呃，装备制造业是多的，然后也有一些，这都是to B的啊，

1:07:15然后企业服务，对吧？这个都是to B的，然后也有一些to C的，就是教育啊、医疗啊，啊，反正就是高客单价的，高客单价的这个，呃，就需要去做线索运营、线索管理的，就是这个广告通过广告拿到线索，然后需要继续去做营销，继续做做销售运营，

1:07:32然后把这个客户转做转化的。那我们来帮他去建立私域，帮他去在私域里面去做持续的这个客户沟通和触达。大概就是，大概就是这么一个方式。了解。

1:07:48对，我们官网、公众号，对，然后也有我的视频号，找我的名字都可以，都可以找得到我。

1:07:58对对对。搜杨炯伟就可以。

1:09:36好，谢谢大家，谢谢。拜拜，拜拜。